365最新体育网站-一次采购体系大梳理,他让九洲的毛利额提升了两个点,多赚近千万

2020-01-11 16:41:22 928 928

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2016年4月起,中国药店官方微信独家推出“连锁药店百大经理人巡访活动”,将遍访全国百名连锁药店总经理、副总经理、总监等高级职业经理人,所有受邀采访对象还将同步进入“2016中国药店年度经理人”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们采访的是九洲(中国)医药股份有限公司采购总监张朝峰。

在2015年3月入职九洲大药房之前,张朝峰的从业经历可谓非常丰富,但与药品零售行业的交集却少之又少——最早做纺织设备与软件的销售工作,时间长达6年;之后与朋友合伙投资,进军咨询业,客户群体覆盖机械、连锁、汽车、零配件、教育装备、软件等等领域。

2013年底至2014年,张朝峰作为咨询顾问为九洲大药房提供服务,帮助后者搭建起了招投标系统、补货系统,推动九洲营采体系的自动化、系统化水平快速提升。

正是这一次的良好合作,让九洲大药房董事长刘雷、总裁齐丽对张朝峰的能力颇为认可,后来机缘巧合直接将之招至麾下,统管公司的采购工作。

尽管此前并无丝毫的药店采购经验,但在张朝峰眼中,所有的工作万变不离其宗,作为某一条线的领导者、管理者,一要明确所在部门的使命与核心价值,定位;二要带领出一支有战斗力的团队,核心就是提供有竞争力的薪酬、较好的工作环境以及完善的成长通道。

对于自己出任九洲大药房采购总监一年多的表现,张朝峰表示:“整体成绩还可以——通过对采购系统的梳理,并在运营,商管等共同努力下,公司的毛利额提升了两个百分点,多赚了1000万元以上。”

行业的出路在于专业化

一年多的药店直接从业经历,加上之前为九洲提供咨询时的了解,让张朝峰对药品零售行业的发展有了自身观察和判断:

——未来整个医药行业势必走向医药分家。前几年医药分家的尝试可以说是失败的,但近期无论是政策还是各地实践,实际上有了不少实质性的推进,从浙江的一次招标,宁波的二次议价,以及现在的分级诊疗,可以说初步打破了原有的利益格局,医院与药店八比二的市场结构开始出现变化。

——药品零售行业处于草莽发展向竞争整合演变阶段。业内人士虽然言必称竞争异常激烈,但与纺织行业、百货行业、钢铁行业等等对比来看,实际上这种竞争根本不算什么,小巫见大巫。

——药店需要回归最核心的竞争能力:专业化。在张朝峰看来,药品零售行业的核心竞争力无外乎两条,一是规模化,二是专业化。规模化会带来各方面经营成本的降低,实现规模经济,这是行业市场化以来一直在追求的目标,当下在资本化的热潮下表现得更为明显;而随着时代的发展,消费者需要我们药店更为专业,特别是当人均gdp突破6000美元以后,消费者多元化、个性化的需求不断呈现,他们更多的需要药店为他们提供一整套针对性的解决方案,而不只是停留在卖药层面。

对于整个行业都在下大力气推进的慢病管理工作,张朝峰认为是很好的现象,代表行业正在回归主业,回归到自身最核心的价值塑造上。

在他看来,慢病管理工作能为药店有效承接医药分家后药品(特别是处方药)的外流打下良好基础:一、让药店开始变得专业化,有专业的人才,有专业的素养,有专业的商品;二、能够有效建立医院处方外流后的商品和服务通道;三、借此可以很好的培养药店的服务理念,形成以消费者为中心、提供整体的有效解决方案的模式。

不过,对于慢病管理张朝峰也提出一个特别需要注意的事项,那就是切莫急功近利,否则便有可能伤客。慢病管理其实是一个企业的战略性投资,相关企业要有战略定力,要做好一两年不赚钱的准备,要把精力放在更好地服务好消费者,提高他们的黏性上。

为此,张朝峰还结合九洲大药房的实践经验,总结了药店慢病管理成功的关键因素:

——目标要清晰,要有定力;

——要建立高效的组织,以项目来运作;

——要提供充足的资源保障;

——要建立专业的慢病队伍和考核机制,这是很难很难的,“过程中要与优秀的专门做处方药的厂家合作,大家一起来打造这支队伍”;

——要有一个有效的数据平台,借此识别消费者的属性,是高血压、心脏病还是糖尿病患者,同时还要分析消费者是价格敏感型还是不敏感型的,如果是前者且承受能力较弱的,那只要给予基本药物治疗、保证基本的病程稳定就可以了,反之则可以提供组合用药,包括保健、养生、医疗器械、食疗等等的配合,全方位解决消费者的问题。总之,要根据消费者的特性及需求有针对性地制定方案。

——要对商品从病种、消费者行为特性上再规划,形成有效的商品组合。糖尿病、高血压需要联合用药1)能提高疗效,增强消费者粘性和满意度;2)可以有效的弥补主治用药毛利空间小的问题,同时也起到提升客单价的作用;这过程中就需要不断的优化商品的组合。

打造适合企业的采购新体系

医药行业的发展日新月异,特别是随着互联网技术的加入,随着生物技术的发展,整个消费者的需求正发生着巨大变化,因此医药连锁企业必须创新,包括对流程、业务模式等的创新等。

在张朝峰眼中,九洲大药房就是一家颇具创新意识的企业,而且这种创新的基因深深渗透在企业的血液。“公司的几大创新包括:一是医保商务的推进,二是网络医院的搭建,三是线上平台的打造,四是微营销模式的建立,五是成立慢病管理中心,六是组建了一系列的专业团队,设立了慢病、大保健等各类专员,深入、有效地研究消费者心理。

对于商品采购工作,张朝峰认为必须结合企业的特点来推进。“九洲大药房的特点是门店数量规模不大,但单店产出很高,又是浙江的领头羊,医保体系健全,医保商品方面可以快速有效的突破。因此非常适合与品牌厂家合作,打造他们在区域市场的样板。”

在工作过程中,张朝峰又总结出采购工作的几大核心要点:

——“采”一定要为“销”服务;

——对于供应商要分级管理;

——有效聚焦,关注到重点的供应商以及重要的商品,进行持续的跟进;

——建立公开的多层的采购通道,省内省外全面开花,能够保证企业从供应商那里拿到更好的价格政策;

——建立招标机制。九洲大药房就建立了一个招标平台,对于年销售量达到一定规模的,都可以做公开性的招标,让供应商进行竞价。

——重视与重大厂家的合作,并由此获得更多的支持。很多时候,厂家营销广告的落地性并不够,如何让他们与连锁药店有效对接,以适应不同区域消费者的习惯,用全国性的市场拉动根本没办法有效、深入地拉动区域的消费者,因此需要了解当地消费者习惯及媒体的本土合作伙伴。在这方面,连锁药店其实有着很强的优势。

——采购部人人头上有指标,不仅包括成本下降指标,还包括动销率、退货率等等。

据张朝峰讲,2016年是九洲大药房的服务之年。具体到采购方面,他要求采购人员真正的走出去,变坐采为行采。以引进处方药为例,张朝峰要求采购人员:一、收集,了解医院病种,处方信息,并做处方药商品规划;二,要进医院的药房看一看,二要和医院的主任医师做朋友,三、参加药交会,四、加强与医院处方药企业和团队的沟通交流。总之一句话,就是要知道自己需要什么,并从源头上彻底解决问题。

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年度经理人评选规则

本次评选将采用以下两种方式进行:

1.点赞数:此项权重占比40%。(点赞数统计自文章发布之日起,至发布后两周止)

2.公众、专家评选:此项权重占比60%。

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